Digital Selling entlang des Sales Cycles - 7 Phasen Beispiel

Unter „Digital Selling“ verstehe ich nicht nur den Einsatz von „Social Selling“ Methoden – also die Nutzung von sozialen Netzwerken, wie XING und LinkedIn, sondern auch datenbasiertes Arbeiten in Form von angereicherten Kundenlisten (Intent-Daten), aber auch die Erstellung digitaler Assets wie etwa Videos oder Landingpages. Des Weiteren gehört für mich „remote working“, also das rein virtuelle Arbeiten und die Kundenbetreuung aus dem Home Office zum Stichwort „Digital Selling“.

Das Thema digitaler Vertrieb ist auch unabhängig von der Corona Pandemie enorm relevant für moderne Vertriebler, um die Vertriebsprozess zu skalieren oder neue (junge) Kunden anzusprechen. Jedoch gehört „Digital Selling“ seit der Pandemie für die meisten zum „new normal“ was einerseits neue Chancen ermöglicht – die Kunden sind jetzt offener für digitale Vertriebsprozesse und werden es vermutlich in Zukunft auch bleiben. Im Umkehrschluss bedeutet es aber auch, dass beispielsweise online Kaltakquise Mainstream geworden ist man sich von der Konkurrenz abheben muss.

Wichtig ist es, dass alle Tools und Methoden für den einzelnen Vertriebler mit geringem Zeitaufwand und im daily buisness umsetzbar sind.

Ein beispielhafter Digitaler Sales-Cycle könnte demnach wie folgt aussehen:

Beispiel für den digitalen Sales-Cycle

Phase 1: Den richtigen Ansprechpartner finden

Soziale Business-Netzwerke wie XING und LinkedIn liefern die aktuellsten
Unternehmensdaten. Über die Unternehmens- oder Personensuche findet man schnell interessante Neukunden. Mittels Filterung nach Industrie, Mitarbeiteranzahl, Region und Jobposition kann man die Zielgruppe genau einschränken. Der LinkedIn Sales Navigator und XING ProBusiness ermöglichen tiefgehende Filterkriterien und ein strukturiertes Arbeiten mittels Account- und Leadlisten, welche z.B. dabei helfen, doppelte Ansprachen zu vermeiden.

Phase 2: Ansprechpartner zum richtigen Zeitpunkt ansprechen

Wenn de Zielpersonen gefunden wurde stellt sich die Frage, wie man diese am besten kontaktieret. Eine Kontaktanfrage ist der erste Schritt. Hier gibt es zwei Möglichkeiten: Eine Kontaktanfrage ohne Text oder mit Text.

Bei Anfragen mit Text empfiehlt sich eine kurze Begründung, warum man die Person zum eigenen Netzwerk hinzufügen will, ohne dabei mit der Tür ins Haus zu fallen. Zum Beispiel wie folgt:

Sehr geehrte(r) Herr/ Frau Mustermann,
seitens SAP bin ich Ihre persönliche Ansprechpartnerin für Personalmanagementthemen.
Ich möchte mich gerne mit Ihnen vernetzen und im Austausch bleiben.
Mit den besten Grüßen
Kimberley Campbell

Phase 3: Personalisierte Ansprache im richtigen Kanal

Wurde die Kontaktanfrage bestätigt, sollte ein zeitnahes Follow-up mit Ihrer konkreten Anfrage erfolgen. Da die sozialen Netzwerke mittlerweile sehr überfüllt sind, gilt es herauszustechen. Dies gelingt über eine personalisierte Ansprache. Am besten man nutzt dazu Informationen, die über das Profil der Person gefunden werden können – beispielsweise durch einen Bezug auf das letzte Posting, gemeinsame Expertengruppen oder die Kategorie „Ich suche“ auf XING. Neben Personalisierung spielt Kreativität eine entscheidende Rolle, um die Aufmerksamkeit eines potenziellen Neukunden zu erlangen.

Statt klassischem Text sorgt eine personalisierte Videobotschaft oder eine Sprachnachricht für Abwechslung – am einfachsten geht das über die LinkedIn-App

Phase 4: Bedarfsanalyse, um die perfekte Produktdemo vorzubereiten

Hat der Kunde Interesse an der Lösung folgt als nächstes die Bedarfsanalyse über das Telefon in Form eines „Discovery Calls“ hier gilt es jetzt herauszufinden welche Herausforderungen der Kunde hat, um diese gut in einer folgenden Produktdemo abzudecken.

Ergänzend zum Telefonat empfiehlt sich ein Fragebogen, z.B. über Qualtrics um hier die gewünschten Punkte zur Produktdemo noch mal genau abzufragen.

Phase 5: Produkt in einer überzeugenden virtuellen Demo vorstellen

In der fünften Phase geht es nun darum das Produkt gut darzustellen – hier sind Videocalls beispielsweise über Zoom am besten geeignet, neben einer einwandfreien Technik kann man hier mit virtuellen Effekten z.B. über das Tool Personify punkten

Phase 6: Offene Punkte und Produkt Features im interaktiven Workshop besprechen

Wenn die Produktdemo überzeugt hat geht es in Phase sieben weiter. Hier kann man mittels eines interaktiven, virtuellen Workshops die offenen Punkte und die Milestone-Planung besprechen. Hier eigen sich online White Boarding-Tools wie etwa Mural zur Visualisierung und Interaktion

Phase 7: Virtuelle Vertragsunterzeichnung

Zu einem optimalen virtuellen Vertriebszyklus gehört auch die virtuelle Vertragsunterschrift, hierzu eignet sich beispielsweise DocuSign.

Autorin: Kimberley Campbell, Industry Officer, Innovation & Industry Services EMEA North bei SAP